„Byznys v Indii vždy začíná neformálním vztahem,“ říká obchodní ředitel české Unicontrols

Unicontrols se zabývá vývojem, výrobou a instalací kontrolních a informačních systémů pro železniční dopravu. Mimo Česko a další evropské země je firma aktivní zejména v Číně. Na indickém trhu své aktivity zahájila až poměrně nedávno, v roce 2021. Shodou okolností to bylo také během podnikatelské mise pořádané Velvyslanectvím ČR a ACRI. A obchodní ředitel Roman Ulrych se zúčastnil i letošní indické cesty zástupců 14 českých železničních firem. Během této cesty vedli členové delegace v doprovodu ekonomických diplomatů ZÚ Dillí jednání s partnery v hlavním městě Dillí i ve svazových státech Paňdžáb a Západní Bengálsko a navázali mnoho cenných osobních kontaktů.

Při dotazu na nejvýraznější specifikum indického trhu odpovídá Roman Ulrych jasně – důležitost neformálních vazeb a osobní přítomnosti v Indii. „Byznys v Indii vždy začíná neformálním vztahem,“ říká. Tak to bylo i v případě Unicontrols, která v Indii staví na Ulrychových přechozích osobních kontaktech. Právě jeho dlouholeté osobní vazby s majitelem indické společnosti A-Paul Software Systems vedly k nedávnému navázání partnerství mezi oběma firmami.

Spolupráce s indickým partnerem je nutná zejména kvůli pravidlům pro lokalizaci výroby nastaveným vládní kampaní Make in India. Partnerství s A-Paul Software Systems je pro Unicontrols cestou, jak principu Make in India vyhovět. „Společně se účastníme tenderů, kdy mi zajišťujeme technologie a A-Paul Software Systems zase formální účast v tenderu a samozřejmě potom případnou realizaci formou výroby a dodávky,“ vysvětluje Ulrych. V současnosti realizuje Unicontrols v Indii pilotní projekt a účastní se spolu s A-Paul Software Systems několika tenderů.

Spolupráce s partnerem, který se na indickém trhu dobře orientuje, má samozřejmě řadu výhod. Obchodní ředitel Unicontrols ale upozorňuje také na možná úskalí: „Musíte být schopen vyrábět požadovanou technologii lokálně a být schopen zajistit si ochranu duševního vlastnictví, a přesto to musí ekonomicky dávat smysl.“ I když podle Ulrycha v Indii, třeba ve srovnání s Čínou, není potřeba ochrany duševního vlastnictví tak kritická, firmy ji nemohou podceňovat. „Většinou to funguje tak, že určitá klíčová komponenta se přesto dodává z Evropy. Může to být třeba i software,“ upřesňuje.

Pro úspěšné obchodní působení v Indii je podle Romana Ulrycha potřeba zejména trpělivost. „Musíte být trpělivý v osobní rovině a vybudovat si osobní vazby, a až potom následuje byznys.“ Takový přístup se podle něj v Indii vyplácí.
Silné osobní vazby je podle Ulrycha potřeba udržovat i po úspěšném vstupu na indický trh. „Jak už to bývá u podobných trhů, které jsou méně rozvinuté a regulované než ty evropské, náklady na tzv. switching cost, tedy změnu dodavatele, jsou relativně malé. Takže pokud nejste na trhu aktivní, tak z projektů brzy vypadnete,“ dodává obchodní ředitel Unicontrols, s tím, že je do Indie především nutné pravidelně osobně jezdit.

S navazováním a udržováním takových osobních vazeb pomáhá Velvyslanectví ČR v Novém Dillí českým společnostem pravidelně, ať už jde o individuální asistenci nebo pořádání podnikatelských návštěv. Nedávná mise zástupců železničního průmyslu je jen jedním z mnoha příkladů této podpory. Obchodně-ekonomické oddělení velvyslanectví je pro české firmy k dispozici na e-mailové adrese commerce_delhi@mzv.gov.cz.

Politicko-ekonomické oddělení Velvyslanectví ČR v Dillí